FECHANDO VENDAS COM ÉTICA

por Fábio Azevedo

“Para vender com ética, primeiro, venda para você mesmo, depois compre de você mesmo, se você ficar satisfeito, estará no caminho”. Fábio Azevedo

Falar deste assunto é tarefa ingrata, o ato de fechar a venda é constantemente abordado por uma enormidade de autores, e tenho toda a certeza de que muitos discordarão de meus argumentos, mas sou um pouco desconfiado quando o assunto é Técnica de Fechamento.
Vivemos o momento das vendas por impulso, a famosa “empurroterapia”, isso mesmo! Esta técnica adotada e incentivada por tantas empresas, ganhou este apelido simpático ao longo do tempo, mas não é nada saudável para as empresas que a utilizam, normalmente gerando custos futuros devastadores, resultado de uma visão simplista e imediatista.
Não questiono em momento algum o resultado de tais técnicas, mas sempre me perguntei se existe ética em tais atitudes, vender alguma coisa, quase como se estivesse enganando o cliente, esperando um momento de distração para poder colher sua assinatura no cheque, não me parece a melhor maneira de se ganhar a vida.
Em minha concepção, não existe nada melhor do que um cliente realmente satisfeito com sua compra; realizar vendas sólidas e bem feitas, é uma atitude reservada aos profissionais de vendas éticos e compromissados com futuro de sua empresa e de sua carteira de clientes.
Quantas vezes você já não ouviu alguém dizendo, “eu não queria comprar, mas terminei comprando!” Ou então, “Eu nem vi quando assinei o cheque, aquele vendedor é muito bom!”, bem, dizer que o vendedor é muito bom já é uma questão de ponto de vista, para mim, atitudes assim, se parecem com a de mágicos que tiram coelhos da cartola, não deixam de ser bons e terem seus méritos, mas são apenas ilusionistas, e todos sabemos que tudo não passa de um truque, e um belo dia a verdade é revelada!
Acredito que estamos vivendo em um momento diferente, onde precisamos defender a formação do VENDEDOR PROFISSIONAL, aquele que realmente se dedica à profissão e não esta apenas de passagem por ela, claro que sempre existirão os “transeuntes das vendas”, mas como em qualquer profissão, só os bons se estabelecem, sendo assim, precisamos enfatizar questões como ética e respeito pelo consumidor.
Quantas não foram as vezes, que fui comprar alguma coisa e o vendedor depois de despejar informações sobre o produto, vinha com a perguntinha “sutil” de sempre, “o senhor vai pagar com dinheiro ou cartão?”, perguntas assim sempre chegam como uma flecha em minha direção, e eu só levo se realmente estiver decidido a comprar tal produto em tal loja, por questão de preço ou condição de pagamento; veja que para mim, não existiu um diferencial no atendimento, e aquele vendedor mal orientado ou pressionado pelo cumprimento de metas, não percebe que aquele cliente não se torna fiel à ele, e sim fiel a promoção, ou as condições de pagamento fornecidas pelo estabelecimento.
O fechamento da venda deve vir da habilidade do profissional de vendas em fazer surgir a necessidade por determinado produto, ou no caso de um cliente que já chega com uma escolha decidida, o vendedor deve saber sanar todas as suas dúvidas, para que em uma etapa seguinte, como a negociação, ele possa fornecer um possível desconto, e o fechamento torne-se iminente.
Estas técnicas de “empurroterapia” já se tornaram tão utilizadas no mercado, que é bem comum ver vendedores acreditando que só existe esta maneira de fechar uma venda, já cheguei a ver até corretores de imóveis tentando fechar uma venda assim, como se a compra de uma casa ou apartamento fosse algo que se pudesse vender de maneira “empurroterapêutica”.
Mas qual a diferença entre uma venda feita com um fechamento natural e a venda com o fechamento forçado! O profissional de vendas deve em primeiro lugar, aprender a sondar seu cliente, todo vendedor sabe bem lá no fundo quando o cliente compra por que quer comprar e quando a venda e arrancada de seu cliente. Confesso que no início de minha carreira de vendedor, utilizei-me muito da “empurroterapia”, pois fui ensinado assim, meus gerentes diziam que era o certo a se fazer, mas afirmo que nunca me senti bem com tal atitude, sem contar que, todos os clientes que compravam através de fechamentos forçados, nunca mais voltavam a me procurar.
Tenho plena certeza de que os fechamentos naturais, sempre renderão a fidelização do cliente e a minimização de custos futuros. Uma venda natural surge de uma sondagem bem feita, um perfeito escaneamento do cliente, é necessário também, que sanemos todas as dúvidas em relação ao produto, e descubra-se qual a verdadeira necessidade daquele cliente em questão, desta forma, poderemos oferecer o produto adequado e o fechamento virá de maneira natural, sem a necessidade de frases prontas e atitudes furtivas, que mais parecem armadilhas à espera de um desavisado.
Para mim, não existe nada melhor do que ouvir o próprio cliente dizendo, “Sr. Fábio, quero pagar à vista, vocês ainda entregam hoje?”, uma frase assim é a prova cabal de um trabalho bem feito, e com um pós-venda adequado, este cliente foi fidelizado a você e a sua empresa.
Devemos ser éticos com nós mesmos, com nossa profissão e principalmente com a nossa carteira de clientes, uma venda bem feita é construída como um edifício, laje após laje, o esqueleto deve ser finalizado, para que somente depois comecemos a levantar as paredes, para que no fim possamos dar o acabamento, sem esquecer é claro que de tempos em tempos, devemos verificar se tudo esta bem com a estrutura, se existem rachaduras, infiltrações, curtos na fiação elétrica, enfim, construa sua carteira de clientes com solidez, com clientes reais, satisfeitos, embasados em decisões de compra verdadeiras, pois assim, sua jornada será menos árdua, e você terá seus clientes sempre se lembrando de você e trabalhando em seu favor, não se esquecendo de sempre manter contato e realizar um perpétuo pós-venda, pois é a sua imagem profissional que está em questão.
Alguns podem até dizer que assim é mais difícil, que teremos que esperar o cliente certo, que realmente quer comprar, mas é realmente isso que penso, o cliente deve comprar por que quer comprar, a arte de se fechar vendas não é um jogo de ilusionismo.
Somos abarrotados constantemente por propagandas carentes de informações detalhadas e com preços extremamente convidativos, mas que ocultam letrinhas miúdas, que muitas vezes são os principais motivos da insatisfação pós-venda dos clientes.
Por isso sugiro que sempre venda com ética, esclareça todas as dúvidas, trabalhe um fechamento natural, e se por acaso sua atitude não for aceita na empresa em que você está, sinto em lhe dizer amigo vendedor, mas você é o profissional certo na empresa errada.