A arte de lidar com discórdias
Evaldo Costa*
Evaldo Costa*
Você lidera equipes de vendas?
Acha que o grupo não tem se entendido muito bem?
Quem lidera vendedores sabe muito bem que sempre há problemas de relacionamento para serem superados, mas nem sempre é fácil identificar e lidar eficazmente com eles.
O que muitos líderes de equipes de vendas se esquecem é que muitas vezes, as divergências podem ser construtivas se forem identificadas e usadas como desafios para o grupo. No entanto, muitos cuidados se devem ter ao lidar com elas. A mais importante de todas é não permitir que o conflito se prolongue, pois quando isso ocorre, a produtividade será, inevitavelmente, comprometida e a moral do grupo abalada.
Para evitar que os conflitos comprometam o desempenho da equipe, pode-se agir da seguinte forma:
1 - Identifique as causas do problema – Nem sempre os pontos que a equipe discute é, realmente, a raiz do problema. Muitas vezes a discórdia em sí é o resultado de acontecimentos ocorridos há muito tempo. As pessoas tendem a valorizar o último acontecimento, que em boa parte das vezes foi apenas a “gota d’água”;
O que muitos líderes de equipes de vendas se esquecem é que muitas vezes, as divergências podem ser construtivas se forem identificadas e usadas como desafios para o grupo. No entanto, muitos cuidados se devem ter ao lidar com elas. A mais importante de todas é não permitir que o conflito se prolongue, pois quando isso ocorre, a produtividade será, inevitavelmente, comprometida e a moral do grupo abalada.
Para evitar que os conflitos comprometam o desempenho da equipe, pode-se agir da seguinte forma:
1 - Identifique as causas do problema – Nem sempre os pontos que a equipe discute é, realmente, a raiz do problema. Muitas vezes a discórdia em sí é o resultado de acontecimentos ocorridos há muito tempo. As pessoas tendem a valorizar o último acontecimento, que em boa parte das vezes foi apenas a “gota d’água”;
2 - Planeje antes, aja depois – Relacione todas as possibilidades de solução e identifique a melhor resolução possível. Tenha um plano bem arquitetado para superar o mal estar da equipe e discuta-o antes com seus pares. Qualquer erro será fatal para as suas pretenções. Portanto, não seja negligente nas ações e nem confuso nas colocações.
3 - Evite tomar partido – Na condição de líder você não deve tomar partido a menos que saiba muito bem o que está fazendo. Caso contrário, vai correr o risco de agravar o conflito ou mesmo desagradar uma das partes. O mais recomendado é servir de mediador envolvendo a equipe na solução do problema. Deixe claro que a cooperação de todos para encontrar a solução é obrigatória e rancores não serão tolerados.
4 - Encerre o assunto – assim que a situação for superada, não permita mais que se volte a ele. Caso contrário, estará colocando “lenha na fogueira”.
O líder comercial deve ajudar a equipe a encontrar os caminhos alternativos para viabilizar vendas e lucros, mantendo em mente que o futuro não ocorre por acaso e sim, com time embuído em busca de resultados ousados, “plantado”, primeiramente, na mente de cada um e se multiplicando pelo poder da sinergia do grupo.
Afinal de contas, já dizia Thomas J. Watson: “O homem que não tem orgulho do seu próprio desempenho, não realiza nada para se orgulhar”.
Evaldo Costa
Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil
Escritor, consultor, conferencista e professor.
Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”
3 - Evite tomar partido – Na condição de líder você não deve tomar partido a menos que saiba muito bem o que está fazendo. Caso contrário, vai correr o risco de agravar o conflito ou mesmo desagradar uma das partes. O mais recomendado é servir de mediador envolvendo a equipe na solução do problema. Deixe claro que a cooperação de todos para encontrar a solução é obrigatória e rancores não serão tolerados.
4 - Encerre o assunto – assim que a situação for superada, não permita mais que se volte a ele. Caso contrário, estará colocando “lenha na fogueira”.
O líder comercial deve ajudar a equipe a encontrar os caminhos alternativos para viabilizar vendas e lucros, mantendo em mente que o futuro não ocorre por acaso e sim, com time embuído em busca de resultados ousados, “plantado”, primeiramente, na mente de cada um e se multiplicando pelo poder da sinergia do grupo.
Afinal de contas, já dizia Thomas J. Watson: “O homem que não tem orgulho do seu próprio desempenho, não realiza nada para se orgulhar”.
Evaldo Costa
Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil
Escritor, consultor, conferencista e professor.
Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”
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